Saiba o que é esteira de produtos!

As estratégias de venda se tornaram fundamentais diante das novas necessidades do mercado, sobretudo em tempos de crises financeiras como a que estamos vivendo. Vende mais quem melhor colocar seus produtos no mercado!

Assim, a esteira de produtos pode ser uma alternativa incrível como estratégia de marketing para quem deseja incrementar suas vendas e estabelecer alternativas criativas de marketing! Saiba o que é esteira de produtos e como aplicá-la a seus negócios!

O que é esteira de produtos

A esteira de produtos é uma estratégia de vendas e de marketing geralmente utilizada no âmbito digital, embora possa ser adaptada também para as vendas físicas.

Essa estratégia que chamamos esteira de produtos é, na verdade, uma sequência de produtos que devem ser oferecidos ao cliente de forma contínua e em determinada ordem.

Quando pensamos em esteira de produtos, alguns fatores precisam ser considerados antes da apresentação da oferta aos clientes. Entre os principais podemos citar:

• Valores

Os valores dos produtos são um dos fatores que mais devem ser considerados quando pensamos em esteira de produtos e a ordem e colocação dos valores ou preços precisa seguir a estratégia que se pretende.

Se a ideia de sua esteira de produtos é alcançar produtos mais caros, o ideal é iniciar por valores mais baixos e seguir para preços elevados. No entanto, para esses casos é necessário que a qualidade do produto seja diferenciada conforme o preço vá se elevando para não corrermos o risco de que a esteira perca o sentido.

• Funil de vendas

Funil de vendas é o percurso que o cliente em potencial, que chamamos de lead, leva para chegar até a compra. Todas as etapas que envolvem a venda, desde a busca pelo produto, a pesquisa por preços e funcionalidades, até o fechamento da venda fazem parte do funil de vendas.

Assim, a esteira de produtos precisa estar de acordo com o funil de vendas, ou seja, cada produto oferecido precisa se encaixar nesse tempo e percurso que o cliente leva até o fechamento de venda e alguns podem, inclusive, ser oferecidos como complementares a outros.

Qual a finalidade da esteira de produtos?

A esteira de produtos é uma estratégia que se pode utilizar para ganhar a confiança dos clientes em seus produtos, marca ou serviço. Através da esteira de produtos o cliente pode conhecer seu negócio e comprar produtos mais caros.

Além de uma forma de fidelizar clientes, a esteira de produtos é também uma estratégia de marketing, portanto pode ser utilizada de diversas maneiras de acordo com os objetivos que se pretende.

A esteira de produtos pode fazer parte da própria apresentação do produto e da marca aos clientes em potencial, mas também ser pensada para campanhas específicas, por exemplo, vendas de final de ano, Dia das Mães e outras épocas importantes para o comércio.

Uma das principais ideias que precisam ser seguidas para aplicar efetivamente a esteira de produtos é a apresentação inicial de um produto mais barato e simples e sequencialmente outros pouco mais caros e complexos.

Como produzir uma esteira de produtos eficiente?

Uma ideia para pensar na esteira de produtos de forma eficiente é estabelecer os objetivos da campanha de marketing que se pretende. Quando pensamos no todo é possível ter mais clareza das etapas e de quais produtos ir apresentando aos clientes.

Essa visualização do todo depende muito do segmento no qual o vendedor está inserido. Quando pensamos em um setor como o de produtos tecnológicos, a campanha de marketing poderá ser realizada em etapas que considerem a funcionalidade dos produtos, até chegar no mais complexo e caro.

A esteira não trata de produtos similares com valores diferenciados, ou seja, não estamos falando de apresentar um celular mais barato e simples em um primeiro momento e ir avançando para outros mais caros e completos em termos de funcionalidade, embora essa também seja uma boa estratégia de vendas.

Quando falamos em esteira estamos falando de produtos que são consumidos em sequência. Dessa forma, o cliente adquire primeiro um produto mais simples, conhece a marca, confia no produto e vai adquirindo outros mais caros e completos.

A ideia seria, portanto, oferecer acessórios inicialmente, como carregadores, fones de ouvido e caixinhas de som e ir avançando para modelos mais completos de celulares ao final da esteira de produtos.

Divisão dos produtos na esteira

A sequência da esteira quando criada precisa obedecer à lógica das etapas de consumo, portanto, algumas categorias de produtos e conceitos podem ser considerados para montagem eficiente de sua esteira.

• Produto de abertura

O produto de abertura também é chamado de produto de entrada e é o início da esteira de produtos. Necessariamente precisa ser um produto de valor mais baixo do que os próximos e mais simples ou básico em termos de funcionalidade.

Essa primeira venda e etapa da esteira tem o objetivo de apresentação de sua marca ao cliente, será nessa compra que seu cliente criará confiança em sua marca e irá verificar se os prazos de entrega serão cumpridos, como será a forma de pagamento, assim como a qualidade do que lhe foi entregue.

Todo cuidado é pouco para o produto de abertura, portanto! Invista pesado na divulgação e cuide para que essa primeira etapa garanta ao seu cliente a confiança em você!

• Ticket baixo

Depois do produto de entrada, o próximo será o que chamamos de ticket baixo, que nada mais é do que um segundo produto ainda menos caro, mas com uma maior funcionalidade.

Em geral não é aconselhado que o produto de ticket baixo passe do valor de cem reais, no entanto, esse preço depende muito do segmento no qual você está inserido.

Existem linhas de produtos muito mais caros, como por exemplo o comércio de móveis, veículos e outros que podem admitir ticket baixo de valor bem maior do que cem reais.

• Ticket médio

Na sequência de sua esteira, a próxima etapa será um produto de ticket médio. Esse produto poderá ser mais caro do que os iniciais e bem mais complexos do que os de entrada e de ticket baixo.

Isso porque quando o cliente já consumiu dois produtos de sua marca, provavelmente já sente confiança e se fideliza ao menos inicialmente, portanto, nessa etapa o preço pode não ser mais o fator decisivo para compra, mas sim a funcionalidade do produto.

• Ticket alto

Os produtos de valores mais altos devem ficar sempre para o final da esteira e, embora seja o objetivo que a maioria dos clientes cheguem até esta etapa, é preciso ter clareza de quem em muitos casos isso não ocorrerá.

Para recuperar esse cliente e devolvê-lo ao funil de vendas algumas estratégias poderão ser utilizadas. Essa repescagem dos clientes costuma ser chamada de recuperação de leads e pode, inclusive, demandar toda uma campanha para ser efetiva.

Dicas para uma boa esteira de produtos

Algumas dicas finais para composição de sua esteira é estabelecer um tempo para toda a campanha e para cada etapa, envolvendo, inclusive, as etapas de recuperação dos leads.

Nesse tempo também precisa estar estabelecida a periodicidade de postagens ou e-mails enviados.